1/2 Dejte Zákazníkovi „Vybrat“

Dejte zákazníkovi vybrat

Připravil jsem si pro vás dva články o tom, jak může být efektivní dát uživateli na výběr z více možností. Určitě jste již slyšeli teorii (potvrzenou praxí :)), že když dáte zákazníkovi příliš mnoho možností, často to končí tím, že si nevybere vůbec nic. Rozhodnout se mezi dvěmi nebo třemi variantami produktů je mnohem snažší, než si vybrat ze dvaceti.

Dnes jsem dal záměrně slovo vybrat do úvozovek. Tuto techniku velmi dobře popisuje Dan Ariely ve své knize Jak drahé je zdarma. Jedná se jednoduše o to, že přestože dáme zákazníkovi na výběr, směřujeme jej na jednu konkrétní nabídku.

Jaká efektivní je v tomto případě možnost volby? 🙂

Dan ve své knize uvedl dva skvělé příklady toho, jak může chytře sestavená nabídka zmanipulovat zákazníka. Dan jich ve skutečnosti měl plnou knihu, ale myslím, že dva budou pro ucelení představy stačit… Rozhodujeme se racionálně? Ne, jednáme na základě porovnání a závislosti.

V prvním se jednalo o prodej předplatného časopisu The Economist, nabídka zněla takto:

  • Předplatné internetové verze: 59.00 $
  • Předplatné tištěné verze: 125.00 $
  • Internetová + tištěná verze: 125.00 $

Racionálně uvažující člověk, pokud mu to vyhovuje, by si určitě vybral tu nejlevnější verzi, tedy internetovou za $59. Jenže když následně uvidí, že tištěná verze stojí $125 a internetová (v hodnotě $59) společně s tištěnou stojí stejně, jako samotná tištěná, roste prodej třetí varianty.

Druhý příklad se týkal prodeje nemovitostí. Představte si, že si chcete koupit dům. Realitní kancelář vám podstrčí nabídku třech domů. Všechny jsou ve stejné, vámi žádané lokalitě, všechny jsou zhruba stejně velké, aby splňovaly vaše požadavky. Jeden dům je velmi moderní (a také dražší), druhý je starší za přijatelné peníze, no a třetí je také starší, ještě trošku levnější, ale potřebuje opravit střechu.

Přidání třetího domu do nabídky naprosto změní vnímání zákazníka. Zákazník totiž může porovnat oba starší domy a logicky proto, že u třetího domu by musel ještě opravovat střechu, si vybere prostřední dům. Tím, že se do hry vložila návnada v podobě nejlevnějšího domu s poškozenou střechou, vychází prostřední dům jako vítěz a stane se cílem mnohem většího počtu zákazníků.

Co z toho vyplývá?

Že i tím, jak poskládáte nabídku produktů, můžete ovlivnit uvažování a rozhodnutí zákazníka. Schválně si to vyzkoušejte, že to bude fungovat i u vás, sestavte nabídku tří produktů takto:

  • jeden luxusní, drahý produkt,
  • druhý s nejlepším poměrem cena/výkon,
  • a třetí o něco levnější a o něco méně kvalitní, než je předešlý produkt.

Který se bude prodávat nejvíce? 🙂

V příštím článku se podíváme na to, jak můžeme dát zákazníkovi opravdu vybrat z více možností, aby se zvýšily vaše prodeje…

Vyzkoušeli jste podobné manipulace s nabídkou produktů? Jaký byl výsledek, co jste přitom zjistili?

Příspěvek byl publikován v rubrice Nezařazené se štítky , . Můžete si uložit jeho odkaz mezi své oblíbené záložky.

Do polí níže zadejte své jméno a e-mailovou adresu a získáte okamžitý přístup k e-mailovému rychlokurzu optimalizace www stránek a jako bonus obdržíte elektronickou publikaci Webové stránky snadno & bez znalostí, která vám objasní základy správně vytvořených www stránek i když jste naprostým laikem v oboru.


Váš e-mail nebude poskytnut žádné třetí straně. Sám nesnáším spam!

5 komentářů u 1/2 Dejte Zákazníkovi „Vybrat“

  1. Lukáš Pítra napsal:

    Staré dobré hrátky s podvědomím :-)) V psychologii se tomu říká mmj. princip kotvy (anchoring). V e-shopu se nechají vyvádět kejkle s celou řadou „slabin“ lidského mozku, typicky priming, mere exposure, halo a další. Samozřejmě to chce zkušenou ruku, protože se dá snadno šlápnout vedle a vyvolat opačnou reakce, ale já zábava už o tom jen přemýšlet 🙂

    Vřele doporučuju Kahnemanovu knížku „Thinking Fast and Slow“, prot e-shopaře prakticky povinná četba.

    • Jakub napsal:

      Ano přesně, taky mě tohle děsně baví 🙂 a mimochodem – zmíněnou knížku neznám, už si ji píšu do seznamu… Díky moc Lukáši 🙂

      • Kvasnička Jan napsal:

        Super článek Jakube, kniha Jak drahé je zdarma se opravdu hltá, nikoli čte. Už se těším na pokračování tohoto článku.
        Zmíněnou knihu Myšlení rychlé a pomalé mám doma, tak pokud budeš chtít, můžu půjčit 🙂

  2. Filip Brůcha napsal:

    Ten Economist je velmi dobrý příklad. Sám bych se asi zachoval stejně, tzn. předplatil bych si rovnou oba kanály, kdybych byl cílovka. Marketing je zkrátka hodně o psychologii

  3. Pingback: 2/2 Dejte Zákazníkovi Opravdu Vybrat | Propagace na internetu

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Jako jméno uvádějte prosím své opravdové jméno nebo přezdívku. Komentáře, které místo jména obsahují název firmy, webových stránek nebo klíčová slova jsou automaticky mazány!