Kdo je váš cílový zákazník?

Určit, kdo je váš cílový zákazník, je velmi důležitou úlohou. Mnoho firem dělá na internetu zásadní chybu a tou je snaha oslovit co největší okruh lidí, bez ohledu na to, jestli právě oni mají zájem o nabízený produkt nebo službu. Například v oblasti placené reklamy může být tato chyba pro některé firmy až likvidační. Pokud nabízíte dámské boty, placená reklama na webových stránkách technického založení se bude potýkat s nulovou efektivitou. Jedná-li se o PPC reklamy (z angličtiny Pay Per Click – tedy platíte za kliknutí na vaší reklamu), pak někteří mohou klikat na vaše reklamy, ale přesto poměr proměny návštěvníka v zákazníka bude velmi nízký (tato proměna se nazývá konverze).

Přestože se tento fakt jeví jako samozřejmost, neustále při procházení internetu můžete spatřovat absolutně irelevantní reklamní sdělení. Částečně to může být způsobeno nedokonalou kontrolou nad zobrazovaním reklamy, ve většině případů však špatným nastavením reklamního systému.

Mnoho stránek může nabízet zobrazení reklamy na vaše stránky za měsíční poplatek. V takovém případě musíte zvážit, kdo tyto webové stránky navštěvuje, jaká je návštěvnost, jestli tito lidé mohou mít zájem o vaši nabídku, jestli se vám reklama vyplatí a jestli není daná webová stránka viděna ve stínu světel vyhledávači (například proto, že obsahuje obrovské množství reklamních odkazů a je označena jako link farma).

V každém případě je důležité vědět, kdo jsou vaši cíloví zákazníci. Znát cílovou skupinu, jejich potřeby a požadavky. Jiným způsobem se budete snažit oslovit lidi ve věku okolo 18 let, kterým se budete snažit prodávat různé počítačové hry, úplně jinak zase budete muset jednat s lidmi, které chcete oslnit svou nabídkou luxusních automobilů.

Sestavte si profil vašeho cílového zákazníka

Pokuste se tedy zamyslet nad tím, jak vypadá přesně ten zákazník, který k vám přijde nakupovat, nebo který si objedná vaši službu. Vemte si kus papíru a napište na něj předpokládané věkové rozmezí takového zákazníka. Představte si, na jaké technické úrovni může takový zákazník být. Jak dobře umí ovládat počítač a internet? Jak tráví svůj volný čas a čím ho můžete oslovit? Dalším úhlem pohledu je otázka, jaký problém váš výrobek nebo služba řeší a kdo se s tímto problémem nejčastěji potýká? Pokud se nejedná o luxusní zboží, zpravidla chce každý zákazník vyřešit nějaký problém. Pro vás je první a nejdůležitější otázkou to, kdo může být tímto zákazníkem a jaký má problém.

Sestavte si profil takového potenciálního zákazníka a snažte se sepsat jeho pravděpodobné vlastnosti, slabosti, silné stránky a záliby. Toto jsou totiž informace, na jejichž základě můžete spustit propagační kampaň (ať už na internetu nebo mimo něj), která tyto zákazníky dokáže oslovit. Při sestavování profilu potenciálního zákazníka můžete také využít studie vašich současných zákazníků.

Podle toho, na jaké vzdělanostní nebo technické úrovni vaši cíloví zákazníci jsou, musíte správně vybrat klíčová slova a/nebo fráze pro které budete své webové stránky optimalizovat (o této problematice si povíme v příštím článku). Podle pravděpodobných zálib můžete reklamu na své webové stránky umístit na hobby stránky, kam takoví uživatelé chodí. nebo na webové stránky které řeší určité problémy spojené s určitou činností a podobně. Když se rozhodnete spustit placenou kampaň, můžete potom zvolit správné nastavení zobrazování tak, aby jej viděli jen uživatelé, kteří mají podle vás největší zájem o cokoliv co nabízíte. Vždy je snažší mluvit k zákazníkovi, když znáte jeho potřeby a způsob uvažování.  Snažte se vžít do jeho situace a představte si, jakým způsobem by vás na internetu hledal. Jaká slova by použil pro hledání? Jaký vyhledávač používá? Nebo by se vás snažil najít pomocí některých on-line katalogů firem?

Pokud je váš cílový zákazník na dobré technické úrovni a umí pracovat s počítačem, otevírají se vám dveře k mnoha dalším způsobům jak tohoto zákazníka oslovit. Na druhou stranu pokud zjistíte, že váš produkt nakupují zejména lidé v důchodovém věku, pak vaše snaha investovaná do firemní stránky na facebooku a její propagace znamená jen ztrátu času, případně peněz.

Dobrá specifikace cílové skupiny zákazníků vám pomůže odhalit následující:

• kdo vaše produkty nebo služby kupuje
• kdo by o vaše produkty nebo služby měl zájem, ale neví o vás
• komu se snažíte své produkty nebo služby zbytečně nabízet (těmito zákazníky nemá slysl se zabývat – je to jen ztráta času a peněz)

Zároveň vám informace o vašich zákaznících mohou pomoci odhalit, který z vašich konkurentů a jak se snaží tyto zákazníky přetáhnout k sobě.

Vždy věnujte maximální usilí tomu, abyste hovořili jazykem svého cílového zákazníka, mluvte tak jak by mluvil on. Buďte na místech, která navštěvuje. Nabídněte mu řešení problémů, se kterými se potýká a nabízejte mu věci, které jsou pro něj důležité. Nesnažte se naopak prodat svůj produkt někomu, kdo o něj nemá zájem. I kdyby se vám to náhodou povedlo, výsledek by byl krátkodobý. Teď, když víte jak váš cílový zákazník vypadá, soustřeďte se na něj.